Rishi Katdare, Senior Leader in Networking and Edge for Global Financial Services at Amazon Web Services, plantea que el comercio con agentes arranca cuando una persona o empresa delega decisiones de compra a software con discreción para elegir entre ofertas y actuar dentro de un alcance acordado.
En ese esquema, un agente de IA puede descubrir productos, comparar términos, seleccionar servicios e iniciar compras sin que el cliente revise cada decisión. Para las empresas, la promesa es clara: más automatización, más ventas y potencialmente menos fricción. Pero Katdare subraya que el cálculo financiero es más complejo que sumar ingresos.
Su advertencia central es que una compañía puede seguir siendo responsable de lo que vende mientras pierde influencia sobre cómo el cliente lo elige. Dicho de otro modo: el flujo comercial puede crecer al mismo tiempo que se debilita el margen económico de la relación.
Katdare pone varios ejemplos. Un agente podría comprar un informe de datos de mercado dentro del presupuesto, pero con una renovación anual incluida. Un banco, una red de pagos y un proveedor podrían aprobar cada parte sin determinar si el cliente autorizó ese compromiso. También advierte que compras repetidas por debajo de un límite individual pueden superar la autoridad prevista para toda la tarea.
Por eso, propone aplicar límites al compromiso acumulado, no solo a cada compra aislada. También pide aplicar a cada solicitud la titularidad del cliente representado, para que una suscripción de datos de una institución no se convierta en permiso para todos los clientes que usan la misma plataforma de agentes.
La parte más sensible para negocios y financieros es la contabilidad del retorno. Katdare dice que el primer error comercial es fijar precio para la demanda de máquina antes de entenderla. La empresa debe saber qué actores automatizados llegan, qué consumen, cuánto cuesta atenderlos y si su actividad genera clientes o ingresos.
Incluso un aumento de ventas puede ocultar un deterioro de fondo. Si un agente recupera un artículo de un medio financiado por publicidad y responde al lector en otro lugar, el contenido se consume sin la visita humana que habría generado ingreso publicitario. El proveedor del contenido sigue pagando por producirlo y distribuirlo, pero la interacción puede no devolver ni visita ni compensación.
Katdare también admite el otro lado: un agente puede traer un comprador calificado, mejorar la conversión o bajar costos de servicio. Por eso recomienda separar las ventas atribuibles al canal de agentes de aquel negocio adicional que la empresa no habría conseguido sin él, y medir beneficios como retención o menor costo de atención de manera independiente.
Su receta de gestión es pragmática: piloto controlado, comparación con clientes que usan la ruta existente, ajuste por diferencias de oferta y mezcla de clientes, y medición de la contribución después de tarifas, servicio y costos de excepción. Con ese dato, la empresa puede negociar la compensación del intermediario y decidir cuánto capital comprometer para expandir el canal.
También insiste en que las condiciones comerciales deben ser claras: suscripción, cargos por uso, licencias y acuerdos de referencia no cumplen la misma función. Además, si el intermediario puede favorecer a un socio que paga, tener acceso a sus clientes no garantiza una comparación justa para el producto.
La lectura de fondo es evidente: en la economía de agentes, el crecimiento sin disciplina puede terminar subsidiando a terceros. El mercado ya votó por la automatización; ahora toca poner reglas claras para que el retorno no se vaya por la puerta de atrás.
Para el capital, el mensaje es simple. No basta con celebrar el incremento de tráfico o de órdenes. Si la burocracia interna no distingue entre ingresos brutos, costos de servicio y compromisos aceptados, la capitalización aparente puede ocultar una erosión real del margen.