El mercado de inteligencia artificial empresarial enfrenta un problema de credibilidad. Matt Kunkel, CEO de LogicGate —plataforma de gestión de riesgo y cumplimiento (GRC) impulsada por IA—, advierte que los proveedores están «prometiendo capacidades que no representan con precisión lo que sus soluciones pueden hacer».
Kunkel expuso cinco principios tras escuchar directamente a clientes y líderes en la conferencia anual de la compañía. El diagnóstico es directo: las empresas ya han sido quemadas por promesas rotas, especialmente en IA, y no están dispuestas a repetir la experiencia.
Transparencia sin jerga de marketing. Los clientes no deberían tener que descifrar párrafos de lenguaje promocional para entender cómo funciona una solución. Según Kunkel, la honestidad sobre capacidades reales representa «una ventaja significativa» frente a la competencia que exagera.
Demostrar, no solo prometer. Las demostraciones en vivo —presenciales, remotas o en conferencias— tienen un impacto difícil de sobreestimar. El mercado ya está saturado de afirmaciones infladas; mostrar el producto funcionando en tiempo real es la forma más directa de generar confianza.
Cero cajas negras. Los clientes quieren ver qué datos cita su solución de IA, de dónde proviene la información y cómo el modelo la procesa. Kunkel usa una analogía precisa: «tu profesor no aceptaría un trabajo sin citas en formato MLA, y los clientes de hoy tampoco». Si no pueden verificar los resultados, buscarán otro proveedor.
Claridad sobre lo que se vende. Prometer agentes de IA y entregar un chatbot es un problema. Prometer un chatbot y cumplirlo, no. La distinción importa porque diferentes clientes necesitan diferentes niveles de sofisticación. La claridad sobre el producto real siempre supera a la opacidad.
Soporte continuo y comunidad. La relación con el cliente no termina en la transacción. Las herramientas de IA se actualizan constantemente y enfrentan amenazas emergentes; las empresas no siempre tienen la experiencia interna para gestionarlas. Kunkel subraya además el valor de conectar a los propios clientes entre sí: «el verdadero valor de las conferencias y eventos llega en forma de comunidad».
El análisis de Kunkel llega en un momento en que la adopción de IA «se dispara en casi todas las industrias», según sus propias palabras, pero la confianza en los proveedores no avanza al mismo ritmo.
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Desde Ágora Capital, el patrón es reconocible: cuando un mercado crece con velocidad, el ruido supera a la señal y los compradores empresariales pagan el costo de la desinformación con contratos mal negociados y migraciones costosas. La libre empresa funciona cuando hay información veraz circulando; el proveedor que oculta sus limitaciones no solo perjudica a su cliente, distorsiona la competencia para todos. Los principios que describe Kunkel no son altruismo corporativo —son el modelo de negocio que sobrevive cuando el mercado madura y los compradores aprenden a distinguir. Capital busca reglas claras, y en el mercado de IA empresarial, la primera regla es no mentir sobre lo que se vende.
