Pomelo, Baufest y Trivento son tres empresas argentinas que lograron consolidar una operación sostenida en el exterior, cada una desde un sector distinto: tecnología financiera, servicios de software y vino. Las tres coinciden en algo que trasciende el rubro: la elección del primer mercado, la adaptación del producto y la capacidad de competir contra actores ya instalados definen el éxito de la expansión, según especialistas y ejecutivos consultados.
Javier Preciado Patiño, consultor agropecuario especializado en negocios internacionales, distingue tres tipos de mercados para las exportaciones argentinas. El primero es el de los commodities —soja, maíz, trigo, cebada—, donde el negocio se define por costos de producción, logística y demanda, y compiten tanto multinacionales como firmas locales como Aceitera General Deheza, Molinos Agro o la Asociación de Cooperativas Argentinas. El segundo es el de productos «apetecidos» sin desarrollo de marca, como la carne vacuna con certificaciones kosher o halal. El tercero, más sofisticado, es el de productos diferenciados, como la soja no transgénica o el aceite de baja huella de carbono de Rumara, que participa de ferias como la de Dubái y la SIAL.
El límite, advierte Preciado Patiño, es estructural: «Hay que tener escala para poder proveerlo y, además, hay que ser competitivo, porque en ese caso el tema del tipo de cambio te puede encarecer mucho los costos y sacarte del mercado». Es la variable que más pesa sobre cualquier estrategia de internacionalización diseñada desde la Argentina.
En Pomelo, la fintech que opera en Argentina y Chile, la primera apuesta fue América Latina. Santiago Witis, country manager de la compañía, explica que la decisión respondió al «conocimiento profundo de los problemas de infraestructura financiera de la región», aunque desde el inicio buscaron una infraestructura capaz de escalar entre mercados.
Baufest, la compañía de servicios tecnológicos y desarrollo de software, inició su internacionalización en 2003 con oficinas en Madrid. Su CEO, Ángel Pérez Pulleti, atribuye la elección a «una oportunidad concreta de expansión hacia Europa» sumada a la afinidad cultural e idiomática entre España y Argentina.
Trivento, la bodega mendocina, eligió el Reino Unido como primer destino. Su CEO, Marcos Jofré, señala que ese mercado tenía «mayor capacidad para validar nuestra propuesta» y que, pese a la fuerte competencia, lo vieron como la oportunidad de «aprender, crecer y medirse con los mejores».
Los tres casos comparten una lógica: producto adaptado, marca construida y escala suficiente para absorber los costos de operar desde un país con reglas cambiantes. Ninguna estrategia exportadora argentina puede prescindir de esa variable.
El dato de fondo es que estas empresas crecieron afuera pese al Estado, no gracias a él. La volatilidad del tipo de cambio no es un detalle técnico: es el costo que cada exportador argentino debe descontar antes de competir con rivales que operan bajo reglas estables. Cuando la macro deja de ser un obstáculo permanente, la productividad y la marca —los activos que Pomelo, Baufest y Trivento sí controlan— pueden hacer el resto. El mercado ya mostró que sabe encontrar el camino; lo que falta es que las reglas dejen de moverse debajo de sus pies.
